Формирование сбытового канала

Критерии выбора сбытовых каналов: Характеристика прямой сбытовой канал косвенный комментарии короткий длинный характеристика целевых покупателей значительный размер сегмента + ++ +++ большое количество прямых контактов нерационально высокая территориальная концентрация покупателей ++ +++ + желательно снижение издержек на один контакт крупные партии приобретаемого товара +++ + + возможна быстрая амортизация затрат на установление контакта нерегулярная покупка + ++ +++ большие затраты при нерегулярных и малых заказах требование оперативной поставки + ++ +++ необходимы запасы вблизи точек продажи характеристики товара малый срок хранения +++ ++ + необходима быстрая доставка трудноделимые крупные партии товара +++ ++ + снижение затрат на транспортировку и разбитие товара технически несложные + ++ +++ не нуждаются в обслуживании нестандартизованные +++ + + необходима дополнительная адаптация к специфическим потребностям товары производственного назначения +++ ++ + необходим тесный контакт с покупателем характеристики предприятия слабое или среднее финансовое состояние + ++ +++ снижение издержек на товародвижение высокие возможности технического обслуживания +++ ++ + предприятие может предложить полное обслуживание стратегии полного контроля рынка +++ ++ + возможность более тесного контакта с потребителями стратегии гибкой политики цен +++ ++ + возможность быстрого реагирования на конъюнктуру рынка стратегии полного охвата рынка + + +++ возможность интенсивного распределения известность марки, высокий имидж + ++ +++ готовность принять товар в свой ассортимент многими посредниками, снижение затрат на продвижение «+» - наименее предпочтительный, «++» - среднеприемлемый выбор, «+++» - наиболее предпочтительный сбытовой канал. Средства мотивирования участников сбытового канала: 1) аккумулирование инфо о потребностях и проблемах потенциальный представителей сбытового канала, 2) быть готовыми оказать поддержку сбытовому каналу, 3) суметь обеспечить себе лидирующее положение по руководству каналом. Варианты мотивирования: А) втягивать товар в сбытовой канал – концентрация усилий на конечном потребителе. Б) вталкивать товар – усилия на самих торговых посредниках. В) одновременно придерживаться обоих вариантов – но требует распыления финансовых, временных, трудовых усилий. Вертикальные маркетинговые системы – объединение производителя, оптовой и розничной торговли в единую систему, объединенную общей целью. ВМС может формироваться на корпоративной основе – все элементы системы имеют единого владельца. Договорные системы включают независимые фирмы, заключающие договора, координирующие их действия для достижения поставленных целей. Добровольные цепи организуют объединения независимых розничных торговцев, которые повышают их конкурентоспособность в борьбе с крупными торговыми предприятиями. Совместный сбыт – форма продажи, в которой небольшие предприятия используют каналы товародвижения крупных фирм. Этом случае предприятия малого и среднего бизнеса получают право обращаться к дилерам и торговым посредникам крупной фирмы, а также продавать свою продукцию под известными торговыми марками этой фирмы.

Спонсорство. Организация выставочных экспозиций и ярмарок Поведение потребителей Задачи сбытовой политики Каналы распределения и товародвижения Оптовая и розничная торговля Показатели эффективности маркетинга Стратегическое и оперативное планирование маркетинга Процесс стратегического планирования Виды маркетинговых стратегий Виды планов 

предприятия осетии магазины владикавказа