Заочное дистанционное образование
с получением государственного диплома через Internet

 

Завершение продажи и послепродажные контакты

Завершение продажи и послепродажные контакты

 
Последним этапом процесса персональной продажи является завершение продажи и послепродажные контакты.

Завершение продажи – это процесс оказания помощи покупателям в принятии выгодного для них решения.

У специалистов нет единого мнения по поводу количества и классификации методов завершения продажи. Однако среди наиболее часто встречающихся упоминают следующие методы завершения продажи: завершение продажи путем высказывания предположения; комплиментарный; метод положительных ответов; метод выбора; метод малых шагов; метод плюсов и минусов; метод перечисления преимуществ; метод товарного запаса.

Доказано на практике, что при завершении продажи большую роль играет фактор времени. Продажу необходимо завершать в момент проявления покупателем повышенного интереса или твердого желания купить товар. Наступление этого момента рекомендуют определять по покупательским сигналам.

Покупательский сигнал – это высказывание или действие потенциального клиента, свидетельствующее о готовности купить товар [2].

Результаты проведенного автором исследования, позволяют предположить, что наиболее распространенными ошибками агентов при завершении продажи являются: «избыточная аргументация», поспешность заключения сделки, соблазн «надавить» на покупателя.

Исследователи процесса персональной продажи приходят к единому мнению, о необходимости установления долгосрочных отношений с клиентами. В качестве решения этой проблемы необходимо разрабатывать мероприятия по удержанию клиентов контроль за доставкой и при необходимости установкой товара, урегулирование проблем и претензий клиентов, проявление благодарности за совершенную покупку, планирование нового контакта.

Таким образом:

процесс персональной продажи – это определенная последовательность этапов, каждый этап имеет свои цели и задачи;

процесс персональной продажи можно рассматривать как вид маркетинговой коммуникации, который увязывает потребительские свойства товаров с нуждами и потребностями клиентов.

в условиях острой конкуренции внедрение персональной продажи в работу торговых организаций позволит повысить эффективность сбытовой работы.



Процесс персональной продажи Поиск потенциальных покупателей и установления контакта Выявление потребностей клиентов Проведение презентации Преодоление возражений клиента Управление персональными продажами Модель покупательского поведения Факторы культурного уровня Факторы социального порядка Факторы личного порядка 

{LTS}

Реклама

Рассылки Subscribe.Ru
Современное образование
Подписаться письмом


НОВОСТИ

Приглашаем принять участие в круглом столе!
 

Институт Менеджмента, Экономики и Инноваций начинает набор на курсы повышения квалификации!
 

Институт Менеджмента, Экономики и Инноваций начинает набор на курсы повышения квалификации!
 

Уважемые студенты АНО ВПО ИМЭиИ!
 

Начинается набор на курсы повышения квалификации!
 

Приглашаем принять участие в конференциях!
Приглашаем принять участие в конференциях!
 

Поздравляем с Днем науки!
Поздравляем с Днем науки!
 


все новости