Заочное дистанционное образование
с получением государственного диплома через Internet

 

Русская литература краткое содержание повестей , биографии авторов.

Преодоление возражений клиента

Преодоление возражений клиента

 
Общеизвестно, что большинство продаж сопровождается возникновением возражений.

Возражение – это сопротивление покупателя информации, которую дает продавец или несогласие с аргументами продавца.

Обычно при рассмотрении возражений упоминают скрытые (ложные) и истинные возражения.

Скрытые возражения – это возражения, снятие которых приводит к новым возражениям. Покупатель не называет реальной причины сомнения, продавцу необходимо расшифровать ее.

Снятие истинных возражений приводит к заключению сделки.

Проанализировав природу возражений, можно сказать, что за рассмотренными выше возражениями скрывается одно из шести типичных сопротивлений клиента: изменениям; цене и расходам; коммерческому предложению; насыщению; сопротивление эмоционального характера и вызванное негативным опытом.

В ходе исследования были определены некоторые принципы ответов на возражения: не спорить, внимательно выслушать, не перебивать, не оставлять возражения без ответа.

Замечено, что планирование возможных возражений, упоминание их по ходу презентации самим агентом с последующим разъяснением, делает процесс представления товара более убедительным.

В основу генеральной линии успешных переговоров могут быть положены следующие факторы:

знание пределов ваших возможностей, выше или ниже которых переговоры для вас не имеют дальнейшего смысла;

наличие реальной высокой цели, достаточно высокой для получения максимальной выгоды и реальной для достижения согласия с покупателем;

параллельность переговоров, а не их серийность, что проявляется в возможно раннем выявлении всех проблем и принятии решения сразу по всему комплексу вопросов;

уступка в обмен на уступку, например, вы соглашаетесь на низкую цену за ваш товар, но в обмен на его более крупную партию;

исключение уступок без объяснений, в противном случае вы демонстрируете свою слабость;

исключение волнения, которое может сказаться на окончательном решении;

принижение вашего "великолепия", так как ваша амбициозность может задеть самолюбие оппонентов и сорвать переговоры.



Определение, достоинства и недостатки персональной продажи Процесс персональной продажи Поиск потенциальных покупателей и установления контакта Выявление потребностей клиентов Проведение презентации Завершение продажи и послепродажные контакты Управление персональными продажами Модель покупательского поведения Факторы культурного уровня Факторы социального порядка 

{LTS}

Реклама

Рассылки Subscribe.Ru
Современное образование
Подписаться письмом


НОВОСТИ

Приглашаем принять участие в круглом столе!
 

Институт Менеджмента, Экономики и Инноваций начинает набор на курсы повышения квалификации!
 

Институт Менеджмента, Экономики и Инноваций начинает набор на курсы повышения квалификации!
 

Уважемые студенты АНО ВПО ИМЭиИ!
 

Начинается набор на курсы повышения квалификации!
 

Приглашаем принять участие в конференциях!
Приглашаем принять участие в конференциях!
 

Поздравляем с Днем науки!
Поздравляем с Днем науки!
 


все новости